中美大模型之间的商业关系正在越过「API 转售」这个粗放阶段,进入真金白银的收益分成谈判。据 Solidot 转载 Reuters 报道,月之暗面(Moonshot AI)正与微软 Azure、亚马逊 AWS、Google 云就其旗舰模型 Kimi K3 的托管服务收入分成展开谈判,寻求从 K3 相关 API 与托管收入中获取最高 30% 的分成(原文:https://www.solidot.org/story?sid=85201)。
谈判走到哪一步
按 Solidot 转述的说法,这次谈判仍处于早期阶段,是否最终能落地还存在不确定性。但只要任何一家美方巨头点头,这场合作都将创下中美之间第一个大型 AI 模型收益分成协议的记录。一个月之暗面这样的中国头部模型厂商,愿意把核心收入分给美国云厂商,而不是继续走自己直接卖 API 的旧路,这件事本身就值得琢磨。
为什么美国云愿意坐下来谈
驱动这场谈判的力量,是中国模型在价格上的代差优势。最近 Ramp 收集的 7 万家美国企业支出数据显示,Anthropic 最强模型 Fable 5 的输入价是每百万 token 10 美元,而 DeepSeek V4-Flash 这一类走「Flash」路线的中文模型已经把输入价压到 0.14 美元——前者是后者 70 倍以上(Reuters 报道经 Solidot 转载)。在这种价格落差下,即便加上 30% 的分成,云厂商把 K3 当作主打商品去卖,毛利模型仍然跑得过自研前沿模型。
对中国模型厂商来说,这是一条用股权换算力的捷径。K3 在国内推理算力本来就吃紧,把一部分流量分流到 AWS / Azure / Google Cloud 的海外集群上,既能避开国内 GPU 紧缺的天花板,又能借助美方云的销售网络直接触达美国企业客户。
一个新的「上游 — 下游」关系
过去两年,中美 AI 产业链的关系,大致是「中国出模型,美国出货架」(Hugging Face、英伟达、AWS Bedrock),云厂商只是货架方,模型厂商拿不到分成。这次月之暗面想要的,是把云厂商从货架方变成渠道方,自己按比例抽成。这对所有非美国本土模型都是个风向标——Qwen、DeepSeek、智谱 GLM 的下一步商业路径,大概率也会走类似的「托管 + 分成」打法。
而对 AWS、Azure、Google Cloud 来说,拿下 Kimi K3 也意味着补齐自己模型市场里那块「开源 / 廉价 / 中文友好」的版图,把那些因为价格被前沿模型挡在门外的企业客户重新捞回来。
所以呢
这场谈判还没签,变量还很多——出口管制、合规审查、定价权归属,任何一个点都能拖很久。但可以确定的是,中国大模型已经不再满足于卖 API 收 token 费这种苦哈哈的商业模式,它们开始学习游戏厂商的发行分成打法,把云渠道纳入自己的收入结构。对企业 IT 采购来说,接下来 12 个月里出现「Fable 5 + Opus 5 + Kimi K3」这种把中美最强模型装在同一个云控制台里的组合,概率正在变大——价格博弈的下半场,云渠道才是真正的牌桌。